对于B2B的采购来说调查研究有多么重要？尽管我们也相信是很重要的，但是当我们看到我们对受访对象的调查报告时，我们还是感到很惊讶！采购商对于采购不只是看渠道商的信息了，现在他们也开始关注线上信息了。从调查中我们发现了相当有趣的几点：
1.很有趣的发现：在很多情形下，线上的影响丝毫不弱于传统的线下因素。
* 供应商的网站如同线下销售冠军一样，口碑都是很重要的，这些都是是影响成交的因素，搜索引擎、代理商的网站、朋友的评价、顾问、和一些贸易期刊也是重要的影响因素。
2.相当有意义的发现：这份研究更符合线上的情况。
* 刚开始的时候，有77.7%的受访者，会更趋向于通过搜索引擎搜索产品的相关信息（这是初步），而这个时候供应商的网站就是个很重要的信息获取点。
* 当他们想要谈判或者说接触供应商的时候，这个时候，他们会通过B2B的垂直搜索获取更多的产品相关信息，当然制造商的网站，代理商的网站，以及一些期刊也是不错的选择。
3.很重要的发现：对于网站开发人员来说，尤其要明白潜在客户想要从网站获取什么样的信息。
* 文本信息：A.可以下载的，排版好的，可以分发复制的。B.关键数据：包括价格，详细的产品信息，技术规范，客户服务，售后服务和可以搜索的知识库。
* 富媒体（越少越好）：在线视频，广播，等这些所展示的确实比较不重要的，客户不大关注的。
* 对于B2B网站来说：简单就是完美。（Simpler is better.）
4.让人惊讶的发现：B2B网站的采购商的转化率的百分比。
* 在大部分的产品类别中，线上转化率和线下转化率比例几乎是5比5.是不是很惊讶，只是居于大量的数据调查得出的结果，当然我们需要更多的调查来更加深入的了解各个细节方面。当我们对个体进行更加深入的研究，我们就能知道转化是如何产生的。
5.我们来看看搜索结果页SERP的点击概况。
* 74.4%的受访者选择点击自然排名的链接，18.7%点击的是赞助链接，这其中12.2%点击左边的赞助商的展示链接，6.5%会点击右边的广告链接。
* 排名前4位的自然排名链接的网站会得到52.6%的点击率，而排名第一的自然排名链接会得到27.1%的点击。PPC赞助链接也是一样，第一名的点击率会是第二名的点击率的2倍，比例为7.4% VS 3.4% 。
总结，线上资源对于产品的成功销售，是相当重要的，特别是搜索引擎和供应商的网站。如果你想要吸引B2B的潜在客户，提供大量的，可以访问的，以文本形式的排版，可以在内部复制传播的信息是个不错的方法。记住一点：不同的客户，他们在各个阶段对某些信息的兴趣，比如价格等，可以在很大的程度上影响他们的购买意愿。
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